„Meine Arbeit ist es wert!“ So schafft man Preisakzeptanz im Team.
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„Nein! Das können wir doch nicht machen, dann kommen die Kunden nicht mehr...!" – anstehende Preisanpassungen verursachen ein Grummeln im Bauch aller Beteiligten. Vor allem Mitarbeitern fällt es schwer, neue Preise umzusetzen. Sie denken ans Portemonnaie ihrer Kunden und nicht die Kasse des Unternehmens. Wie schafft man es also, diese emotionale Bindung in gesunden Egoismus zu transformieren? Thomas Langer, Unternehmenscoach und Gründer von friseurfreund.biz, erklärt es uns im nachfolgenden Interview.
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Für jeden Salon kommt zwangsläufig die Zeit, die Preise neu zu gestalten. In den letzten Jahren immer öfter und immer deutlicher. Dabei liegt die eigentliche Herausforderung nicht allein in der Tatsache, dass die Kunden die neuen Preise wohlwollend akzeptieren, sondern im Einverständnis des Teams! Ansonsten werden die gewünschten Früchte der Preisanpassung ganz schnell von Freundschaftspreisen vernascht. Eine Preisanpassung findet demnach nicht nur im Kopf, sondern vor allem im Herzen statt, wie Experte und Businesscoach Thomas Langer weiß. Für FMFM hat einige Fragen zum Thema beantwortet.
Mitarbeiter müssen wissen, warum sie höhere Preise abkassieren
Preisakzeptanz seitens der Kunden ist eine Herausforderung der Preisgestaltung; Preisakzeptanz innerhalb des Teams eine andere. Warum das Team dringend mit ins Boot geholt werden?
Das lässt sich am besten anhand eines Beispiels verdeutlichen: Ein Kunde von mir – Salonunternehmer mit vielen Mitarbeiter*innen – hat eine Preisanpassung gemacht, die überhaupt nicht in der Kasse angekommen ist. Obwohl die Kundenanzahl gleich geblieben war. Warum also das? Ganz einfach: Die Freundschaftspreise der Friseure*Innen für die Kunden haben den eigentlichen Gewinn signifikant geschmälert!
Friseure denken häufig an die Beziehung zu ihren Kunden und nicht an das Unternehmen, für das sie arbeiten. Es ist also wichtig, dass die Mitarbeiter wissen, warum sie höhere Preise abkassieren – nicht nur, um das Unternehmen zu bereichern, sondern vor allem, um selbst höhere Löhne zu erhalten.
Das ist an sich nicht kompliziert zu verstehen. Sind Friseure*innen so selbstlos, dass sie auf ihren Gewinn ohne Weiteres verzichten?
Ja und nein. Klar sind Friseure*Innen Herzensmenschen, die ihren Kunden nur Gutes tun wollen. In den meisten Fällen aber wird die Preisgestaltung nicht transparent genug mit dem Team besprochen. Hier ist der/die Salonunternehmer*in gefragt. Er bzw. sie muss klar Zahlen und Fakten benennen, um die Vorteile bzw. die Notwendigkeit der Preiserhöhung für das Unternehmen deutlich zu machen. Hat man diese Transparenz nicht, fällt es den Mitarbeitern schwer, Preisanpassungen gegenüber ihren Kunden und vor allem vor sich selbst zu rechtfertigen.
Das würde ja heißen, dass die Friseure*innen ihren Selbstwert anhand der Kunden ausmachen?
Genau. Friseure*innen haben eine ganz spezielle Beziehung zu ihren Kunden*innen. Sie möchten ihnen etwas Gutes tun. Warum wird man Friseur*in? Weil man andere Menschen verschönern und ihnen ein Lächeln ins Gesicht zaubern möchte. Selten wird man Friseur*in, um reich zu werden. Es liegt in der Natur des Handwerks, dass wir es hier eher mit einem Beruf zu tun haben, der auf emotionaler Ebene besser funktioniert als auf der kognitiven. Jeder Mitarbeiter weiß, dass wenn er oder sie mehr einnimmt, auch mehr zum Verteilen zur Verfügung steht. Zwischen wissen und tun liegen dann aber nochmal Ozeane. Es fällt ihnen einfach schwer, mit einer eventuellen Enttäuschung ihrer Kunden umzugehen.
Wie schafft man es also, den Mitarbeitern*innen einen gesunden Egoismus anzutrainieren?
In meinen Workshops erarbeite ich mit den Teammitgliedern häufig die Frage, warum sie mehr Geld verdienen möchten. Es geht hier um ein Plus an finanzieller Unabhängigkeit, die nur erreicht werden kann, wenn man für geleistete Arbeit entsprechend entlohnt wird. Nicht mit einem Mindestlohn, sondern mit einem Betrag, der meinem Handwerk und Fähigkeiten entspricht. Das impliziert natürlich automatisch, dass auch Freundschaftspreise die Wertigkeit meiner Arbeit herabsetzen. Hat man dies erst einmal verinnerlicht, setzt der Denkprozess ein und dementsprechend auch die Umstellung in der Arbeitskultur. Das passiert aber nicht von heute auf morgen. Schließlich ist jeder Friseur/ jede Friseurin beruflich mit dem Dogma „eines schlecht bezahlten Handwerks“ groß geworden. Das aus den Köpfen zu verbannen, braucht seine Zeit. Wer sich mit dem Thema tiefer befassen möchte, dem empfehle ich, meinen Podcast zu hören. Ich habe schon mehrere Episoden dazu eingesprochen.
Ihr wollt mal reinhören in die Podcasts von Thomas? Dann viel Spaß beim Lauschen unter https://www.friseurfreund.biz/podcast
Barber oder Herrenfriseur? Die Fakten zu einem Reizthema der Branche