Oliver Schmidt: Spot on! So gelingt die Preiserhöhung!

Wenn einer die friseurigen Problemzonen im Salonbusiness kennt, dann ist es Oliver Schmidt! Der FMFM-Artist ist selbst erfolgreicher Unternehmer, führt mehr als 20 Salons, ist Marketingprofi, Buchautor und Speaker in einer Person. In seiner neuen FMFM-Kolumne „Spot on!“ beleuchtet der Düsseldorfer Branchenkenner schonungslos die schwelenden Brandherde, die zahlreiche (Friseur-)Existenzen bedrohen. Wären da nicht Olivers Lösungsvorschläge und -ideen… Premieren-Vorhang auf, Spot on! Oliver Schmidt über die Krux aus immerfort steigenden Kosten und stagnierenden Preisen – und wie Preiserhöhungen endlich gelingen!

Oliver: Spot on!

Oliver Schmidt: „Für mich ist es das derzeit dramatischste Thema unserer Branche: Ständig steigende Kosten bei gleichbleibenden Dienstleistungspreisen im Salon sind inzwischen für viele Friseurkollegen existenzbedrohend. Und klar ist: diese Kostenspirale wird sich zukünftig noch weiter und noch schneller drehen! Schon heute buhlen die rund 85.000 Friseurbetriebe in Deutschland um eine sinkende Zahl von Mitarbeitern und Azubis im Markt. Weniger Mitarbeiter in den Salons sollen und müssen die steigenden Fixkosten für Personal, Miete, Strom etc. auffangen – und das bei vielfach gleichbleibender Preisstruktur. Wie soll das funktionieren? Das kann es gar nicht! Dabei bin ich überzeugt: Allgemein steigende Kosten sind nur halb so schlimm, wenn die Salonpreise stimmen und das Ganze kompensieren! Aber wie viele Friseure tun sich selbst mit geringfügigen Preissteigerungen schwer, die nicht einmal die Kostensteigerung auffangen würden? Weil nach ihrer Einschätzung die Akzeptanz der Kunden fehlt. Diese Erfahrung kann ich bestätigen: Wenn Gleiches ungleich teurer wird, machen Verbraucher das nicht mit! Kunden fühlen sich als die Verlierer. Und genau dann schlägt die Stunde der Billigfriseure! Wollen wir das? Natürlich nicht! Mein Vorschlag ist folgender: WIRKLICH neue Preise kann ich als Salonunternehmer nur dann einführen, wenn ich WIRKLICH neue Dienstleistungen kreiere, die es bei mir bislang so nicht gab.

Beispiel: Eine Ansatzfarbe oder einen normalen Haarschnitt, die Kundinnen bedarfsabhängig haben müssen, kann ich nicht schlagartig um 10 oder 20 Euro erhöhen. Sonst wandern sie zum Discountfriseur ab oder lassen die Freundin ihre Haare machen. In unseren Salons machen wir daher Upgrades für verschiedene Dienstleistungen. Wir alle kennen das von Flugbuchungen oder von Telefonverträgen: es gibt ein Basispaket und verschiedene, aufwertende Extras, bei denen das Motto lautet: mehr Leistung kostet mehr. Für uns heißt das beispielsweise: Neben der normalen Ansatzfarbe gibt es als Upgrade den Farbservice ‚Color Mélange’. Bei dieser Technik wird die Ansatzfarbe aufgetragen und am Ende wird diese Farbe vor dem Auswaschen in jeweils wechselnden Passeés mal durchgezogen und mal nicht. So entsteht für die Kundin ein sichtbar changierendes Farbbild, dass sich deutlich von der klassischen Basisleistung „Ansatzfarbe“ abhebt. Es wirkt fast wie ein leichter Strähneneffekt. Durch die andere Art der Applikation fühlt sich der Farbservice zudem anders an. So konnten wir eine völlig neue Dienstleistung auspreisen: Color Mélange kostet nun etwa 75 Euro, während die normale Ansatzcoloration nur ca. 40 Euro kostet.

Eine ähnliche Aufwertung hat bei uns die Dienstleistung „Haarschnitt“ bekommen. Wir haben den Basishaarschnitt im Angebot, aber auch den 20-30 Euro teureren Calligraphy Cut. Auch hier erlebt und fühlt die Kundin den Unterschied selbst. Durch eine neue Technik, die zelebriert wird, entsteht ein neues und anderes Ergebnis, das hochwertiger ist und das eben mehr kostet. In diesem Fall ist das kein Problem, weil die Kundin den Mehrwert erkennt und spürt. Die bekannte und der neue Service sind nicht miteinander vergleichbar. Daher ist es der Preis ebenfalls nicht. Dieses Prinzip des Upgrades lässt sich im Grunde auf alle Dienstleistungsbereiche im Salon übertragen: ob Styling, Highlights oder am besten sogar noch auf die Dauerwelle! Überlegt selbst mal, welche Art der Aufwertung zu euch und eurem Salonkonzept passt; was euren Kunden und euch gefallen könnte. Welchen Mehrwert würden eure Kunden bei den einzelnen Services als Zugewinn sehen? Am Ende macht nur der Unterschied den Preis! Viel Erfolg beim Ausprobieren!“

Herzlichst

Euer Oliver Schmidt

Shutterstock / Oliver Schmidt