Ralf Steinhoff: Markenprodukte im Salon ja – aber nur mit gegenseitiger Partnerschaft!

Herr Steinhoff, Sie führen gemeinsam mit Ihrer Frau einen Premiumsalon mit 17 Mitarbeitern in Reutlingen. Das Thema Eigenmarke ist bei Ihnen keines. Warum nicht?

Ralf Steinhoff: Es ist ja gar nicht so, dass ich ein Gegner von Eigenmarken bin. Ich würde es eher so formulieren: Ich bin pro Friseurpartnerschaft!

Die Anzahl der Kollegen, die so denken wie Sie, nimmt aber stetig ab…

Ralf Steinhoff: Ja, das kann ich im Großen und Ganzen sogar verstehen, denn für viele Firmen in der haarkosmetischen Industrie wird die Absatzquelle Friseur immer unwichtiger. Für manche Kollegen ist der Weg zur Eigenmarke schlichtweg Notwehr, weil das Onlinegeschäft mit bisweilen irrwitzigen Preisgestaltungen boomt. Daran kann ich als einzelner Salonunternehmer kaum etwas ändern. Was ich aber sehr wohl in der Hand habe, ist die Wahl meines Friseurpartners. Und dabei geht es für uns um sehr viel mehr als nur um Produkte. Es geht um gelebte Partnerschaft von beiden Seiten!

Was genau meinen Sie damit?

Ralf Steinhoff: Das Fundament einer intakten Partnerschaft sind Austausch und Vertrauen. Für mich spielen im Wesentlichen vier Faktoren eine Rolle:

1. Ist mein Friseurpartner qualitativ hochwertig, wirklich friseurexklusiv und bietet stabile Preise für alle Kunden? Denn nur, wenn alle Salonpartner – unabhängig von der bestellten Menge – identische Einkaufspreise haben, können Verkaufspreise langfristig stabil bleiben. Über Rabattschlachten verwässern so viele Marken.

2. Wie sehen das Weiterbildungsangebot und die Seminarqualität meines Partners aus? Ist das Seminarangebot so, dass wir unsere Mitarbeiter dorthin schicken und sie das Gelernte danach auch direkt im Salon umsetzen können? Dass sie hochmotiviert von der Akademie in den Salon zurückkehren? Ohne eine effiziente Weiterbildung unserer Mitarbeiter kann ich unser Premiumkonzept doch gar weiterentwickeln. Wir können vieles, aber nicht alles „inhouse“ bewerkstelligen.

3. Welche konzeptionelle Basis steckt hinter einer Marke? Welche Bausteine bietet mir mein Friseurpartner zur Erleichterung meines Businesses im Salon? Das können Richtlinien für klar definierte Qualitätsstandards im Geschäftsablauf sein, ausgearbeitete Salon-Rituale wie z.B. Massagetechniken oder Vorschläge für Marketing-Aktionen. Kurz: Ideen und konzeptionelle Ansätze, die mich als Friseurunternehmer stärken. Ich möchte das Rad nicht in jeder Hinsicht neu erfinden und Neues mühsam im Team installieren müssen. Wir haben mit La Biosthétique eine Partnerschaft, die mir mit dem „Total Beauty Konzept“ all das in einem Rundumpaket liefert. Diese Basis bildet den Ausgangspunkt für die Entwicklung unseres eigenen Premium-Konzeptes. Ich kann also auf einem wesentlich höheren Grundniveau mit unseren Spezialisierungen beginnen. Natürlich ist dieser Service beim Kauf der Produkte eingepreist.

4. Wie gestaltet sich die Zusammenarbeit bei der immer schneller voranschreitenden digitalen Revolution? Wie wachsen digitale Welten und Salonwelten zusammen? Schielt mein Industriepartner mehr auf die vermeintlich schnelle Umsatzschraube Onlinehandel, oder bemüht er sich, den lokalen Friseur als echten Partner über smarte digitale Salonkonzepte zu stärken? Auf einem Facebook-Event (Gather) in Brüssel durfte ich erfahren, wie wichtig die individuelle Betreuung des Kunden in der „digital-normalen“ Zukunft sein wird. Der Kunde erwartet das „volle digitale Brett“, gleichzeitig aber lokale Ansprechpartner. Hier sind Friseur und Industrie gleichermaßen herausgefordert. Auch in diesem Zusammenhang setze ich mehr auf Kooperation, als mit einer Eigenmarke als Einzelkämpfer durch das digitale Cloudgestöber zu stolpern. Um dies für den Industriepartner attraktiv zu machen, ist es sinnvoll, im Gegenzug zur Friseurexklusivität eine Lieferantenexklusivität anzubieten. Deshalb stellen wir auch keine Eigenmarke parallel zu La Biosthétique in unsere Regale.

Das klingt anspruchsvoll.

Ralf Steinhoff: Ja, das ist es auch! Aber was habe ich für eine Wahl, wenn Kunden sich bei uns im Salon beraten lassen, um dann womöglich billiger im Netz kaufen? Über den Produktverkauf ergeben sich für die Mitarbeiter gute Möglichkeiten, durch Provisionen ihr Gehalt aufzubessern. Leider führen die negativen Erfahrungen mit dem Onlinehandel zu einer eher resignativen Haltung der Mitarbeiter bezüglich der Produktempfehlung. Eine verhängnisvolle Spirale nach unten… Wir haben dank unseres wirklich friseurexklusiven Produkt-Angebots einen durchschnittlichen Verkaufsumsatz von 17 Euro pro Kunde. Damit sind wir nur gutes Mittelfeld; einige meiner Biosthetiker-Kollegen liegen sogar bei 20 bis 25 Euro.

Es gibt Kollegen, die mit Eigenmarken auch von recht hohen Umsätzen durch Produktverkauf sprechen.

Ralf Steinhoff: Das mag bei dem einen oder anderen sicher auch funktionieren. Diese Produkte sind bestimmt nicht schlecht. Dennoch: Nach meiner Einschätzung lohnt sich eine Eigenmarke am ehesten für Friseure, deren Salonname bereits eine Marke ist. Es gibt aber nicht viele Udo Walz’ und Marlies Möllers. Zudem braucht es vor der Einführung einer eigenen Salonmarke jede Menge Kapazitäten zeitlicher und monetärer Art. Hinter einer Eigenmarke sollte auch eine individuell entwickelte Produktlinie stehen, sonst klebe ich ja einfach nur meinen Namen auf ein fertiges Produkt. Mein Fazit: Mit dem Einkauf bei einem strahlkräftigen Lieferanten beginnt erst die Friseur-Lieferanten Partnerschaft. Das Gesamtpaket aus vielen Einzeldetails muss stimmen. Das bewertet sicher jeder Salonunternehmer gemäß der Ausrichtung seines Unternehmens unterschiedlich.

Steinhoff / La Biosthétique