Salon erfolgreich übernehmen – So funktioniert’s!
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Wer sich als Friseur/in selbstständig machen möchte, muss nicht unbedingt immer das Rad neu erfinden. Die Übernahme eines gut etablierten, erfolgreichen Salons statt ein völlig neues Geschäft zu gründen spart viel Mühe und Kosten. In diesem Beitrag zeigen wir euch die Vor- und Nachteile einer Salonübernahme und was dabei zu beachten ist, damit sie erfolgreich wird. Wir haben dazu auch Sigrid Haspel gefragt, die für La Biosthétique im Bereich betriebswirtschaftliche Unternehmensberatung zuständig ist und schon viele erfolgreiche Salonübernahme-Konzepte gemeinsam mit den Kunden entwickelt und durchgeführt hat.
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Lieber was Neues gründen oder doch eher Bewährtes übernehmen? Diese Frage stellen sich viele Friseure, die mit ihrer Meisterprüfung einen eigenen Salon betreiben möchten. Eines ist klar: Einen bestehenden Salon zu übernehmen, birgt wesentlich weniger unternehmerische Risiken als bei Null anzufangen, vor allem weil Kunden- und Mitarbeiterstamm erst aufgebaut werden müssen.
Vorteile einer Salonübernahme
Wer einen gut etablierten Salon übernimmt, muss sich nicht mehr so intensiv über dessen Bekanntheitsgrad oder Image kümmern. Er übernimmt einen soliden Kundenstamm und muss diesen nicht selbst aufbauen, sondern „nur“ pflegen. Der Salonablauf ist bereits eingespielt und Mitarbeiter sind vorhanden. Die Wirtschaftlichkeit des Betriebs ist transparent aufgrund vorliegender Bilanzen. Der Übernehmer kann den bisherigen Inhaber noch um Rat fragen und wertvolle Tipps aus seinem reichhaltigen Erfahrungsschatz erhalten. Steuerberater und Rechtsexperten kennen vermutlich den Betrieb und können auch vom neuen Geschäftsführer übernommen werden. Eine Saloneinrichtung mit allem, was dazugehört, ist bereits vorhanden.
Nachteile einer Salonübernahme
Der Übernehmer kann nur bedingt seine Ideen verwirklichen da er an den Standort und zunächst auch an das Konzept und die Zielgruppe gebunden ist. „Hauruckaktionen“ erweisen sich hier erfahrungsgemäß auch eher als kontraproduktiv. Es macht daher durchaus Sinn und wird auch oftmals praktiziert, dass die bestehenden Chefs noch 2-3 Jahre mit im Salon arbeiten, um einen fließenden Übergang zu ermöglichen und den Absprung von Kunden und Mitarbeitern zu vermeiden.
In jedem Falle ratsam ist es, wenn der Übernehmer den Salon en Détail kennen würde, bevor er sich dazu entschließt, ihn zu übernehmen, beispielsweise, indem er dort einige Zeit gearbeitet hat. Mit wachen Augen lassen sich somit Fehlentscheidungen vermeiden und nicht nur Schwachstellen im Salon frühzeitig erkennen und im besten Fall beheben, sondern auch die Erkenntnis gewinnen, ob der Salon zu mir passt oder nicht.
Darauf ist bei der Salonübernahme zu achten
Bevor man sich dazu entschließt, den Salon seiner Wahl zu übernehmen, sollte man den bestehenden Betrieb genauestens analysieren. Ist er erfolgreich, solvent und wettbewerbskonform? Finger weg, wenn da von Anfang an Zweifel bestehen! Wie steht es mit dem Eigenkapital bei einer Übernahme? Hier heißt es, gut zu kalkulieren, am besten mit professioneller Unterstützung. Was bekomme ich für den Kaufpreis? Welchen „Wert“ haben die Kunden, welchen hat das Inventar? Wie ist der Zustand der Sanitär- und Elektroanlagen? Sind Umbaumaßnahmen erforderlich? Wenn ja, entsprechen diese den Auflagen des Gewerbeaufsichtsamtes? Wer damit überfordert ist, die jeweilige Innung hilft da generell mit Fachleuten weiter.
Preis-Leistung sollte der potenzielle Übernehmer im Vorfeld intensiv bewerten können: Denn handelt es sich um einen älteren Salon mit in die Jahre gekommener Einrichtung, wird der Kaufpreis entsprechend niedriger ausfallen und der Übernehmer kann die Differenz zu einem neuen Salon für Renovierung und Einrichtung nach seinem individuellen Geschmack nutzen.
Selbstanalyse
Das klingt zwar banal, ist es aber nicht! Die Selbstanalyse ist immens wichtig, um die eigene Kompetenz zu durchleuchten: Kann ich überhaupt Chef? Bin ich belastbar, psychisch stabil und entscheidungsfreudig? Bin ich bereit, bei Freizeit, Feierabend und Urlaub Abstriche zu machen? Bin ich in Sachen Betriebswirtschaft und Salonmanagement fit genug?
Betriebsanalyse
Bei der Bewertung des auserwählten Betriebs und beim Thema Förderungsmöglichkeiten leisten die Handwerkskammern Unterstützung, was wichtig ist für die Finanzierung. Folgende Kriterien sind dabei herauszuarbeiten: Entspricht der zu übernehmende Salon meinen Preisvorstellungen? Kann ich mich mit dem Betrieb identifizieren? Stimmt die Gewinn-Verlustrechnung der letzten Jahre in diesem Betrieb? Wie ist der Salon personell, dienstleistungsmäßig und hinsichtlich seines Produktangebots aufgestellt? Welcher Salonname passt zu mir? Schriftliche Bestätigungen, Verträge, Unterlagen etc. müssen einsehbar sein, zur Not mit einer vom Übernehmer unterschriebenen Vertraulichkeitserklärung, falls der Verkäufer darauf besteht: Der potenzielle Übernehmer benötigt Transparenz bei den Punkten Miete, Pacht, Lieferungen, Kredite, Versicherungen, Arbeitsverträge, Lieferverträge, Löhne/Gehälter der Mitarbeiter, übertarifliche Leistungen/Urlaub/Pensionszusagen, Berufsgenossenschaft, Investitionen der letzten Jahre in die Saloneinrichtung, aktuelle Rechtsstreitigkeiten, Darlehen und Leasingverträge. Es macht Sinn, einen Steuer- oder Finanzberater und/oder weitere Experten in die Betriebsanalyse mit einzubeziehen.
„Man muss ja nicht gleich den „Porsche“ kaufen!“
Sigrid Haspel, Diplom-Ökonom, M.A. Erwachsenenbildung Training & Consulting La Biosthétique, hat bereits vielen Friseuren zu einer erfolgreichen Salonübernahme verholfen. Wir wollten von ihr wissen, was auf Basis ihrer Praxiserfahrungen dabei zu beachten ist.
Frau Haspel, wie viel betriebswirtschaftliches Know-how sollte ein Friseur mitbringen, der einen bestehenden Salon übernehmen möchte? Sigrid Haspel: Ein Friseur, der sich selbstständig machen möchte, muss kein BWL-Experte sein, sich aber mit Experten umgeben, die ihn in Sachen Existenzgründung professionell, vertrauenserweckend und zielorientiert beraten. Wir empfehlen unseren Kunden allerdings den Management-Ausbildungsweg bei La Biosthétique zu absolvieren, damit ein Grundverständnis für die Unternehmensführung vorhanden ist.
Wer sind diese Experten? S.H.: Wir schicken unsere Kunden zur Handwerkskammer, zum einen, um bei der Bewertung des zu übernehmenden Salons Unterstützung zu finden, aber auch, um sich über Förderungsmöglichkeiten zu informieren. Denn die Bewertung der HWK ist wichtig für die Finanzierung. Zudem kann der Steuerberater eine Bewertung erstellen, manchmal übernehmen auch wir das, sollten die Werte der HWK nicht der Marktsituation entsprechen. Dann ist der Übernehmer jedenfalls auf der sicheren Seite. Wir erstellen dann gemeinsam mit dem Übernehmer ein Unternehmenskonzept, das – zusammen mit den Bewertungen – die Basis für die Überzeugungsgespräche bei der Bank bilden. Bei der Entwicklung des Unternehmerkonzepts schulen wir gleichzeitig die betriebswirtschaftlichen Kenntnisse, damit der Übernehmer selbstbewusst bei der Bank auftreten kann.
Woran könnte eine Finanzierung dann trotzdem scheitern? S.H.: Eigentlich nur dann, wenn der Übernehmer keinen realistischen Business-Plan hat oder wenn der Kaufpreis zu hoch angesetzt ist. Da ist es dann auch gut, wenn die Bank nein sagt. Ich finde, das ist ein gutes Regulativ. Denn es gibt immer noch Übernehmer, die einen bestimmten Salon unbedingt wollen und sich dann trotz aller Warnungen zu einem viel zu hohen Preis überreden lassen. Es muss schließlich nicht immer gleich der „Porsche“ sein. Wir raten ganz generell zu Existenzgründungsmitteln, dann hat man den Fuß in der Tür und kann auch in Zukunft Fördermittel in Anspruch nehmen. Ganz wichtig: auf keinen Fall eine Unterschrift leisten, bevor die Freigabe da ist.
Von welchen Übernahmekonzepten raten Sie ab? S.H.: Es gibt viele Modelle, mit denen wir keine guten Erfahrungen gemacht haben, z. B. wenn vorher eine GBR gegründet wird und die Übernahme dann Zug um Zug erfolgt. Wovon ich auch kein Freund bin, ist, wenn der Übergeber finanziert. Das wäre keine saubere Trennung und das Regulativ der Bankbewertung würde fehlen. Ein Risiko für beide Seiten!
Ist die Finanzierung durch, was gilt es für den Übernehmer zu beachten? S.H.: Aufpassen muss man oftmals mit der Laufzeit, denn die Banken setzen gerne zu niedrige Laufzeiten an. 3 oder 5 Jahre sind da beliebt, aber zu wenig. Das ist aber nur ein Thema, wenn die Bank selbst finanziert. Bei den Existenzgründungsmitteln ist das geregelt. 1-2 tilgungsfreie Jahre und 10 Jahre Laufzeit insgesamt sind super. Bei Bankmitteln raten wir zu mindestens 7 Jahren Laufzeit, damit die Liquidität nicht zu sehr belastet wird. Und wir achten darauf, dass eine Liquiditätsreserve in die Finanzierung einbezogen wird. Wir versuchen von Anfang an, Kontoüberziehungen zu vermeiden. Ich rate daher dazu, keinen Kontokorrentkredit in Anspruch zu nehmen, sondern lieber 5000 Euro mehr Kredit aufzunehmen und diesen als „Kontokorrentrahmen“ zu verwenden. Außerdem versuche ich die Übernehmer zu überzeugen, dass sie die Abschreibung, die durch die tilgungsfreie Zeit zur Verfügung steht, ansparen, damit von Anfang an eine Reserve vorhanden ist.
Aus meiner Erfahrung ist die Kontoüberziehung in der Branche ein großes Problem und wenn man damit anfängt, gerät man schnell in eine fatale Spirale. Wir diskutieren mit den Übernehmern, wie man sich in den ersten Jahren der Selbstständigkeit gut aufstellt und nicht in die Steuernachzahlungs-Falle tappt.
Worauf muss der Übernehmer beim Kaufvertrag achten? S.H.: Für den Kaufvertrag gibt es bei der HWK Vorlagen, sofern es keine besonderen Probleme zu regeln gibt, reichen die aus. Man muss darauf achten, dass die Schulden des Vorgängers nicht übergehen und dass eine Konkurrenzschutzklausel enthalten ist. Und man braucht natürlich einen Meisterbrief oder eine Sondergenehmigung. Ist kein Meisterbrief vorhanden, muss das erst in der HWK geklärt werden. Ansonsten helfen auch Rechtsberater der HWK oder Anwalt des Vertrauens.
Was sind nach Ihren Erfahrungen die größten Probleme bei einer Salonübernahme? S.H.: Oftmals ist es schwierig, sich auf einen Kaufpreis zu einigen, da die Vorstellungen und das Wertempfinden zwischen Übergeber und Übernehmer zuweilen stark auseinanderdriften. Ein profundes Unternehmenskonzept ist das A und O für erfolgreiche Bankgespräche. Daran hapert es in der Friseurbranche häufig, wenn keine Experten hinzugezogen werden. Ebenso am Gespür des Übernehmers, nicht gleich mit der Brechstange sein neues Konzept durchsetzen zu wollen, sondern behutsam das Vertrauen von Mitarbeitern und Kunden gewinnen, um ein Abwandern zu vermeiden.
Vielen Friseuren, die sich selbstständig machen, ist zudem nicht bewusst, dass sie sich als Chef/Chefin profunde Führungsqualitäten aneignen und sich durch Seminare gut vorbereiten müssen, um das Personal zu motivieren und effektiv arbeiten zu lassen.
Liebe Frau Haspel, vielen Dank für dieses informative Gespräch!
Sigrid Haspel ©La Biosthétique